川报会客厅|对话舍得酒业董事长刘力：为川酒打造四川盆地优质白酒产区

四川在线遂宁频道(记者 袁敏 蒋诗逸)

茅台、五粮液、汾酒、洋河、泸州老窖……4月22日，沱牌镇酒香浓郁。在遂宁市射洪县沱牌镇舍得酒业厂区，包括17家名酒在内的百余家酒企相聚，共同参与中国名酒三十周年暨中国白酒高质量发展峰会，并对外发布“新时代中国白酒高质量发展共同宣言”，凝心聚力推动中国白酒向更高质量迈进。

舍得酒业董事长刘力

1989年，由中国食品工业协会牵头组织的全国第五届评酒会上，评选出了17大中国名酒，来自射洪涪江边的沱牌曲酒榜上有名。酒香飘过30年，伴随中国改革开放一路征程，沱牌曲酒豪迈前行，书写下属于自己的经典传奇。

峰会期间，记者对话舍得酒业董事长刘力，再话沱牌辉煌，问答舍得智慧。

中国书法家协会会员杨旻先生题字“大商无算”(川报遂宁全媒体中心赠予)

第一部分

“我们需要为川酒打造四川盆地优质白酒产区”

记者：国内浓香型名酒阵营中川酒占据了“半壁江山”，川酒“六朵金花”更是声名远扬，您如何看待川酒的发展?

刘力：川酒云烟，川酒甲天下。在全国规模以上白酒企业中，川酒产能占比超4成的份额，川酒既有品牌影响力，也有市场号召力。

川酒的发展，我们一直在思考四川盆地大产区的概念。怎么理解呢?比如说，像法国波尔多，这5个字已远远超出单纯地域的范畴，而是成为了优质葡萄酒的代名词。消费者提到法国葡萄酒为什么好?因为它是来自波尔多地区，这就是一个产区的概念。

就川酒而言，消费者的产区概念是相对模糊的。我们需要一个四川盆地优质白酒产区的大概念，而不是四川盆地产区再细分多个优质产区分散，不利于川酒的整体品牌塑造和消费者记忆。波尔多有名庄，四川盆地有六朵金花。我们应该看到，川酒除了“六朵金花”，还有太多生命力旺盛的“新金花”。有了四川盆地产区这个大概念，这些“新金花”们也能“出身名门”。这样，推动川酒形成区域品牌合力。

从舍得的角度来看，我们对未来发展充满信心。

自2016年6月沱牌改制，在这3年的时间里，我们进行了一系列的优化升级。我们聚焦品牌，用文化赋能白酒营销，用互联网思维塑造品牌，大幅提升品牌价值。我们优化生产，提升酒品质量，始终走在行业的发展前列，形成了一个极具发展活力的生态链。

中国名酒30周年暨中国白酒高质量发展峰会现场

记者：营销，曾是沱牌发展中的一块短板，推动舍得的高质量发展，营销这块短板如何补齐?

刘力：过去的发展中，我们长期“重生产，轻营销”，对品质的投入可谓不余遗力，但对于营销的重视程度远远不足，基本上错过了白酒发展的黄金十年。

改制前，我们面临着几大主要问题，一是产品线混乱，上千款定制产品导致品牌定位模糊;二是销售团队数量及培训严重不到位，10多年时间销售队伍在500人左右徘徊;三是机制不灵，决策不畅、效率低下;四是团队缺乏公平竞争的环境及有效的薪酬考核激励;五是经销商及渠道数量长期徘徊，产品上柜率较低。

改制以来，围绕着上述问题，我们舍短暂，得长远，本着夯实基础、投资未来的长远思路，做了以下几个方面的工作，一是砍掉上千产品，聚焦打造战略单品，让品牌定位更清晰，在大量产品被清理的同时，公司的核心大单品快速发展，2018年，舍得酒较改制前的2015年增长380%，50元以上沱牌产品较2015年增长50%;二是建设一流营销团队，确立了营销人员本土化招聘、市场化招聘模式，公司承担费用的营销人员从500多人增加到近3000人;三是建立起一套有效授权、民主决策、科学决策的管理机制;四是按照“走共同富裕之路”的指导思想，建立起全方位的薪酬考核及激励模式，人才的公平竞争，干部能上能下;五是、大力发展经理商、掌控核心终端渠道。改制近3年来，有效经销商数量增加5倍以上，核心产品上柜率增加近10倍。与此同时，公司大力开展营销创新，在营销数据化、渠道多元化、文化赋能营销等方面做了大量工作，为企业的高质量和可持续发展奠定了良好的基础。

可以说，舍得酒业的营销已经脱胎换骨，今非昔比，为今后几年的发展奠定了良好的基础。

舍得艺术中心展区的一角

第二部分

“把中国优秀的传统文化传递出去，这是舍得的情怀和使命担当”

记者：你如何看待文化在酒业发展中的价值?

刘力：良好的市场营销体系建设，如何保持品牌与消费者建的良性互动，是需要思考的核心问题。以文化赋能白酒品牌，用互联网思维塑造品牌，不断提升品牌的知名度、美誉度。

舍得二字浓缩了上下五千年的中国智慧。通过我们对舍得智慧不同方式的演绎，能够让‍‍国人乃至全世界人民，更为深刻领悟中国文化的博大精深。

在“地球村”中，世界的发展走向多元，文化的交融也更为充分。在拥抱外来文化同时，我们也应该积极地把中国优秀的传统文化传递出去，向世界传播中国酒文化。这也是舍得的情怀和使命担当，如果没有这样的情怀，没有这样的使命担当，事业会失去激情，会迷失方向。

记者：如何理解“舍得”文化在品牌塑造中的价值?

刘力：舍得酒业陆续打造了《舍得智慧讲堂》、舍得艺术中心、《舍得大国芬芳》等自主文化IP，向全世界传递“舍得”智慧，让世界感受中国酒文化的特有魅力。

改制后，我们利用天洋集团在文化和创新方面的优势，来为舍得品牌赋能，我们希望通过文化赋能和互联网思维，让舍得品牌重焕活力。

我们现在想做的，首先是坚守产品品质，其二便是‍‍向世界更多地传递中国酒文化。我们聚焦“‍‍中国智慧”的核心价值理念，积极传播舍得不仅是当代社会精英的处世哲学，更是胸怀天下的中国智慧。2017年，我们还打造了《舍得智慧讲堂》这一延伸的自主文化IP，占领了中国文化传播的高地。

记者：选址沱牌镇，投入3亿元大手笔建设舍得艺术中心，是出于怎样的思考?

刘力：舍得艺术中心的建设，应该说是我们未来特色白酒小镇的探路，建设的核心理念是“舍得精神·中国智慧”。

为什么放在了沱牌镇，而不是放在成都或其他大城市?这是因为我们的厂区本身就是如此自然生态，打造成为一个全国知名的工业旅游目的地，赋能白酒营销，提升品牌价值，这是我们未来的构想。

同时，我们还在打造大型诗乐舞剧《大国芬芳》，以美轮美奂的诗乐舞演绎中国5000年厚重的白酒文化，发现中国酒文化之美。特别值得一提的是，大国芬芳的片段“英姿”压轴2019年中央电视台春节联欢晚会。2018年，这部剧已走出国门，到美国多个城市进行了巡演，并于今年3月在国家大剧院公演，艺术顺准获得国家和艺术届的高度认可，赢得不同凡响的声誉。

舍得艺术中心展区的一角

第三部分

“让员工重拾信心，感到自豪，这是我们想要的局面”

记者：天洋入主沱牌舍得，成就川酒混改首例成功案例。在这一场蜕变重生中，员工收获了什么?

刘力：人才，是推动重生的核心因素。以人为本，也是我们推进改制过程中始终坚守的核心要义。

在推动企业改革中，我们的原则是“不抛弃不放弃任何一个人”。因为，对于上千名的老员工来说，这里就是他们的家，是他们奋斗的青春。但这么大的群体，新体系又不可能全盘吸收，怎么办?我们就采取了一系列人文关怀和有温度的政策，这也是“舍得”的智慧运用。

我们提出了一个充分考虑周全的内部退养政策，得到广大企业员工的积极拥护，最终有1099人主动提出申请并获得内部退养政策。

舍得艺术中心展区的一角

在精简人员后，舍得的整个团队变得更为年轻。对于留下来的员工，则进行高质量的培训和业务提升，让他们真正感受到被尊重。现在，我走到车间，员工们愿意过来跟我打招呼，这就是一个很舒服的相处方式。

自2016年6月改制，我们实施了“梦想合伙人股权激励计划”，400多核心业务骨干成为公司股东。

点燃全体员工的梦想，让全体舍得员工重拾信心，感到自豪，这是我们想要的局面。

不谋万世者，不足谋一时;不谋全局者，不足谋一域。中国白酒行业的高质量发展，需要站在国家、民族和全行业的高度思考我们的战略。舍得酒业的发展，需要用现代化经营理念，在充分的市场化竞争中成为强者，全新全意为公司员工谋福祉，为全体股东创造价值，为射洪人民奉献长久利益，为遂宁的经济发展添砖加瓦，为川酒的振兴贡献力量，为中国白酒走向世界中劈波斩浪砥砺前行!只有这样，才能不负企业的理想和大家的期望!